Diseña moda experimental, vende básicos

Actualizado en julio 10, 2018

¿Alguna vez se han preguntado cómo logran la meta de ventas cada semana empresas como H&M, Zara (o vamos, todo Inditex), Forever21 y demás? La respuesta en realidad no es tan compleja y muy probablemente te has visto envuelto en la estrategia sin siquiera darte cuenta.

Hoy hablaremos del tipo de productos que estas grandes compañías manejan para atraer a su cliente y conseguir venderles por mínimo una pieza (aunque admitámoslo, en muchos casos siempre salimos con más…).

¿Cómo enganchar a tus clientes?

Seguramente has escuchado el dicho ‘menos es más‘, un concepto que en la moda y los productos de lujo a veces no suele ser muy respetado por los entusiastas diseñadores de grandiosas mentes creativas. Bueno, pues quizás es hora de prestarle atención y analizarlo un poco.

Puede que tengas un vestido o unos zapatos o una bolsa espectacular, casi que sacada de uno de los cuadros surrealistas de Carrington, donde las asas son los cuernos, la solapa unos dientes y la cubierta es un pelaje gris y oscuro. Tan bellamente horrible que los fans de Harry Potter pensarán que se trata del Monstruoso Libro de los Monstruos. Y todo es maravilloso y la gente comparte la fotografía que le has tomado por todo Insta, FB y Pinterest…. pero solo 1 o 2 piezas se han vendido. Y eso con un poco de suerte. ¿Qué es lo que sucede si tu diseño es estupendamente creativo y no ha habido una sola persona que diga lo contrario? Comienzas a desesperarte porque al final, hay cuentas qué pagar.

Bueno, pues eso. Too much, dirían los expertos.

Cuando una prenda o accesorio se destaca sobre las demás por su gariboleado y extravagante diseño, sólo pocos se atreven a usarlo, los más arriesgados. Es cuestión de prestar atención a tu alrededor, ¿cuántos amigos no te dicen ‘apoco sí se usa eso’ cuando ven una pasarela de moda?

Está bien que saques a flote tu creatividad y diseñes unas cuantas cosas que poca gente entendería, es más, puede convertirse en el gancho perfecto. Pero no olvides, ‘menos es más’, y serán las prendas más sencillas las que generen más ventas. Te explicaremos por qué.

Cuando vas a alguna tienda departamental, boutique o demás, lo primero que llama tu atención (si no te has cruzado con algún anuncio por ahí) es el escaparate de la marca. Éste está compuesto de las piezas más espectaculares y, por lo general, más caras. Pero el conjunto se ve taaaaaan magnífico, que es imposible no decir ‘sólo echo un vistazo‘. Y tu vistazo se convierte en ir a checar el precio real del look que viste en aparador y probarte las prendas para corroborar que sí, te ves espectacular. Pero oh, sorpresa, por mucho que te haya encantado se sale de tu presupuesto y no deseas gastar más de lo planeado (o quizás sí, tenemos días en los que rompemos la regla jaja) pero no quieres irte con las manos vacías, quieres volver a sentirte identificad@ porque ¿qué crees? El estilo de la tienda ya te enganchó. ¿Entonces qué harás si no puedes/quieres costear la lujosa chamarra de piel que te probaste? Quizás te animes por aquél rincón que tiene prendas menos extravagantes pero con igual estilo que cuestan sólo $79.00 … un precio que estás dispuesto a pagar con tal de no irte con las manos vacías.

Y esto se traduce entonces a que el 70% de los productos que vende ZARA, por ejemplo, son su línea de básicos.

¿Qué otras piezas vende? (Ésta y más marcas)

Productos clave en una tienda

Básicos: Son las piezas más sencillas que llaman la atención del cliente. Son de uso diario y su costo de producción se convierte en asequible al momento de vender. Aquí entran, por ejemplo, el little black dress. Se sugiere que la marca haga una revisión de estos productos cada seis meses para realizar pequeñas variaciones que no comprometan la simplicidad de la prenda/accesorio y puedan seguir siendo frescas opciones de compra.

Key Item / Must have: Son los artículos de temporada. Aquellas piezas que sí o sí debes tener porque son lo ‘in‘ del momento. No son precisamente de extravagantes diseños, pero se salen un poco de lo normal. Aquí podríamos mencionar como ejemplo, las blusas off shoulder que han estado en auge pero no prometen convertirse en un clásico.

Hot Item: Aquí nos referimos a las piezas que presentan un nivel de diseño elevado, por lo que su venta resulta comprometida pues pocas personas se animarán a adquirirla. No son tan comerciales pero captan la atención de los clientes. Ejemplo: Los pantalones acampanados. (Creo que lo mencionamos cada dos por tres, pero es inevitable no hacer hincapié en que estos jeans no están siendo fácilmente aceptados por el mercado pero sin embargo estéticamente siguen atrayendo las miradas)

Artículo riesgo: Finalmente tenemos el gancho total. Las piezas de alto nivel, experimentales y raras que por lo general vemos en las pasarelas y por las que todos preguntan si de verdad esas cosas se utilizan. Son piezas que rayan en lo artístico y sería un gran hecho que se vendiera. Sin embargo, son la clave en el asunto. Es aquella que capta la esencia de la marca y por ende, la total atención del consumidor. Si bien éste no la comprará, querrá saber más y será cuando entre a tu tienda a inspeccionar qué encuentra. Son piezas que fortalecen a la marca.

Entonces, resumiendo:

Necesitas un artículo riesgo que acapare la atención, un hot item que empate con los grandes seguidores de moda que consumirán las piezas y las mostrarán en sus redes sociales, donde miles y miles de gente los siguen para que entonces éstos se enamoren de tu Must Have y no desaprovechen la oportunidad de comprar tus básicos para complementar.

Retomando el ejemplo de ZARA -y recordando que el 70% de sus ventas son de básicos- sólo el 15% es de sus Key Item/Must Have, el 10% de su Hot Item y el 5% de su Artículo Riesgo.

Como ven, diseñadores, la fórmula es en realidad sencilla. Así que es hora de apuntar, planear y ejecutar. Recuerden, sin embargo, que el éxito es el conjunto de todo y tendrán que prestar también atención a su visual merchandising o su publicidad online. Pero no desistan, ¡queremos ver esos proyectos crecer!

Concluimos así el tema de la semana y los esperamos el martes que viene con otro nuevo título. No olviden seguirnos en Instagram, Facebook y Pinterest para estar enterados de nuestro trabajo.

¡Y no duden en comentarnos, queremos conocer sus opiniones o compartir sus sueños!

Buen martes, diseñadores.